Vertriebsmitarbeiter spielen im Business-To-Business eine zentrale Rolle

Im B2B-Bereich unterhält ein Unternehmen in der Regel seine Geschäftsbeziehungen nicht zum Endverbraucher, sondern eher zu Händlern und anderen Unternehmen. Dabei hängt das sogenannte Business-to-Business ganz entscheidend vom Einsatz hoch motivierter Vertriebsmitarbeiter ab.

Ein Vertriebsmitarbeiter trägt entscheidend zum Erfolg des Unternehmens bei

Die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters besteht im Wesentlichen darin, Neukunden zu akquirieren und Kontakte zur Bestandskundschaft zu pflegen, um die Produkte des Unternehmens am Markt zu platzieren. Eine anspruchsvolle Tätigkeit, die ein umfassendes Wissen, aber auch ein großes Maß an Empathie erfordert. Der Vertriebsmitarbeiter ist damit einerseits für den Umsatz seines Arbeitgebers mitverantwortlich, andererseits muss er aber bisweilen auch mit Fingerspitzengefühl an die Zahlungsmoral seiner Kunden appellieren. Das perfekte Geschäft für den Vertriebsmitarbeiter: eine vertragskonforme Lieferung und Bezahlung. Nicht immer lässt sich dieses so einfach verwirklichen.

Vorbeugung ist gut, Kontrolle ist besser

Als vorbeugendes Instrument für die Erreichung dieses Ziels bietet sich eine Bonitätsprüfung im Vorfeld des Vertrages an. Nach Vertragsschluss sollte der Vertriebsmitarbeiter mittels einer straffen Wiedervorlage die Einhaltung der Bedingungen kontrollieren. Aufgrund der Verjährungsfrist von drei Jahren ist der Zahlungseingang besonders zu überwachen. Ist die Zahlungsfrist überschritten, kann das Unternehmen prinzipiell direkt den Rechtsweg beschreiten. Eine vorherige Zahlungserinnerung ist rechtlich nicht vorgeschrieben, bietet sich jedoch in den meisten Fällen an. Selbst telefonische Erinnerungen sind geeignet, einen säumigen Kunden zur Zahlung zu bewegen. Aber nicht beliebig oft: Der Kunde weiß genau, was er dem Unternehmen schuldet.

Es existiert ein gewisser Spielraum in Bezug auf geeignete Maßnahmen bei Zahlungsverzug. Die Palette reicht von mündlichen bis schriftlichen Optionen seitens des Unternehmens bzw. Vertrieblers oder mithilfe externer Dienstleister oder eines Anwaltes im letzten Schritt. Priorität hat die Loyalität zum Unternehmen, aber auch die Kundenbedürfnisse sind zu würdigen. Diesen Ausgleich herzustellen und auch, sich um säumige Kunden zu kümmern, macht einen guten Vertriebler aus.