Sonderkonditionen der Begleichung der Kundenrechnungen verwalten

Durch Aktivitäten zur Steigerung der Kundenbindung kann der Unternehmensumsatz nachhaltig planbar und sicher gemacht werden. Eine dieser Aktivitäten besteht darin, wichtigen Großkunden Sonderkonditionen anzubieten, entweder um langfristige Verträge auszuhandeln, hohe Absatzmengen zu generieren oder um die Lukrativität des Angebots für vielversprechende Kunden zu erhöhen.

Voraussetzungen zur Vergabe von Sonderkonditionen

Grundsätzlich muss vor der Vergabe von speziellen Preiskonditionen wie Rabatten, Skonto, Mengenrabatten und Ähnlichem die Gewinnmarge berücksichtigt werden. Im Rahmen dieser Marge kann dann bei wichtigen Großkunden zur langfristigen Kundenbindung verhandelt werden.

Jedoch sind nicht bei jedem Großkunden Sonderkonditionen erforderlich. Handelt es sich bei den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen um monopole Offerten, sind individuelle Nachlässe nicht nötig, da ein Abwandern der Kunden zur Konkurrenz nahezu unmöglich ist.

Ebenso verhält es sich bei einmaligen oder sporadischen Bestellungen von Kunden. Sonderkonditionen sollten hier nur gewährt werden, wenn damit längerfristige Vertragsbindungen einhergehen. Kunden, die gemessen am Umsatz ungewöhnlich hohe Belastungen in den Bereichen Service, Retouren, Beschwerdemanagement usw. produzieren, sollten vor der Vergabe besonderer Konditionen hinsichtlich ihrer Rentabilität geprüft werden.

Kundenbindung ohne den Preis zu senken

Wenn eine Verringerung der Gewinnmarge den Unternehmensgewinn defizitär beeinflussen sollte, gibt es noch weitere besondere Konditionen, die man wichtigen Großkunden anbieten kann, um sie an sich zu binden. Beispielsweise kann eine bevorzugte, schnellere Belieferung ein bedeutendes Kriterium für den Kunden sein. Wenn der Cashflow des eigenen Unternehmens es zulässt, ist auch die Ausdehnung des Zahlungsziels ein für den Kunden attraktives Mittel.

Ebenso können ein vereinfachtes Bestellverfahren und direktere, zeitsparende Kommunikationswege besondere Leistungen für Großkunden sein, die nicht zwangsweise zu höheren Kosten führen, dafür aber die Bindung großer Umsätze sichern. Stellt sich heraus, dass diese Punkte für wichtige Großkunden betriebswirtschaftlich und logistisch umsetzbar sind, können sie als Argumente für Verhandlungen langfristiger Verträge eingesetzt werden.

Damit werden sowohl die Planbarkeit der betrieblichen Kennzahlen als auch der Wert des Unternehmens enorm gesteigert.

Einem wichtigen Großkunden besondere Konditionen einzuräumen, kann ein entscheidendes Kundenbindungsinstrument darstellen, die eigene Marktposition festigen und den Gewinn planbarer machen.

Für die Entscheidung, ob letztlich derartige Konditionen vergeben werden, sind jedoch die betrieblichen Kennzahlen sowie das Marktumfeld und die individuellen Parameter des Kunden ausschlaggebend.