Se positionner avec un contrat d’apport d’affaires

Dans les affaires il n’est pas rare de se trouve en situation permettant d’initier une démarche commerciale avec un client prospect important pour un produit ou un service dont on n’a pas forcément la maîtrise.

Aussi la mise en place d’un contrat d’apport d’affaires est une démarche qui fait beaucoup de sens et ne manque pas d’intéresser aussi bien le client potentiel que le fournisseur putatif.

Comment se positionner avec un contrat d’apport d’affaires

En toute logique, mieux vaut se positionner très en amont. Car l’intermédiaire sans contrat est par définition comme un funambule, en équilibre sur un fil et tentant d’éviter de tomber d’un côté ou de l’autre.

Avec finesse, l’intermédiaire va devoir sensibiliser le fournisseur et l’amener à lui concéder un contrat garantissant sa rémunération en cas de succès de l’opération.

En même temps, il devra en parallèle convaincre son client de lui confier pour mission de trouver le bon partenaire dans les meilleures conditions.

Parfois, le fournisseur est tellement connu et réputé qu’il est difficile d’obtenir satisfaction de son côté. L’intermédiaire va alors devoir négocier afin de ne pas perdre l’exclusivité du deal à signer.

Comment rédiger ce contrat d’apport d’affaires

Le contrat, dans la majorité des cas est libre de rédaction et peut contenir toutes formes de clauses et conditions. Sauf pour les métiers réglementés, tels que les assurances, le vin, l’immobilier ou encore le courtage matrimonial, pour qui la position d’intermédiaire n’est pas autorisée par la législation.

Pour les autres métiers non réglementés, le contrat d’apport d’affaires sera rédigé de telle sorte que les conditions dans lesquelles une commission sera versée en cas de succès, soient le plus clairement détaillé.

On veillera à déterminer le montant ou le pourcentage sur le chiffre d’affaires ou sur la marge brute. On précisera également une clause de confidentialité et une autre clause d’exclusivité.

Il est utile de noter par ailleurs que l’intermédiaire ne va généralement pas négocier la démarche commerciale, laissant le fournisseur s’en charger avec ses équipes. De plus l’apporteur d’affaires ne peut pas être tenu responsable de la non-exécution de l’une ou l’autre des clauses spécifiées dans le contrat d’apport d’affaires.