Motivation des commerciaux grâce à la rémunération variable
Le commercial est certainement le seul salarié de l’entreprise qui voit tous les mois, sur son bulletin de salaire, la récompense de ses efforts. Ainsi grâce à la rémunération variable la direction de l’entreprise peut influencer sur la motivation de ses troupes.
Une motivation à échelle variable
La rémunération variable est le plus souvent l’élément fondateur du résultat commercial des entreprises. Celles-ci sont toujours directement impactées par les résultats obtenus ou pas par leur service commercial.
Aucune stratégie d’entreprise ne peut survivre si les commerciaux ne remplissent pas leurs fonctions, dont la plus importante est celle de signer des contrats.
Il n’est pas rare de voir des succès d’entreprises s’effondrer en quelques années, voire quelques mois, pour la simple raison que sa direction a choisi de faire des économies sur les salaires de ses commerciaux. Cela sans se douter qu’un commercial ne vit que pour la compétition issue de ses résultats.
Lui réduire sa rémunération variable c’est lui couper l’herbe sous les pieds et en faire un salarié démotivé.
Il n’est pourtant pas compliqué de comprendre que plus un commercial gagne de l’argent, mieux s’en portera son entreprise avec un chiffre d’affaires en augmentation constante.
Comment organiser la rémunération variable
Il y a plusieurs manières de gérer la variabilité de la rémunération des commerciaux.
La plus motivante est constituée d’un mix salaire fixe plus variable. La bonne proportion étant généralement construite sur une part fixe assez faible agrémentée d’une part variable indexée sur le chiffre d’affaires hors taxes et encaissé.
La partie variable pour être vraiment motivante ne sera pas capée permettant au commercial de se projeter dans l’avenir avec des perspectives suffisamment attractives pour qu’il n’ait aucune envie de se reposer sur des lauriers mérités mais jamais suffisants.
Un contrat de travail commercial pourra être rédigé en s’inspirant d’un modèle disponible en ligne et qui comporte tous les éléments légaux, laissant la place à l’imagination de la direction commerciale pour que la rémunération variable soit rédigée de telle sorte que son bénéficiaire n’ait qu’une envie et qu’un seul objectif : vendre toujours plus.