Agrémenter le salaire des commerciaux avec des avantages en nature
Utiliser les avantages en nature pour motiver les équipes commerciales est une manière d’agrémenter le salaire des commerciaux en complément de la partie variable basée sur les commissions issues de leurs ventes.
Avantages en nature, comment ça peut fonctionner ?
La principale motivation pour un commercial, est le montant des commissions qu’il va percevoir à la fin du mois. Le Directeur Commercial a pour mission de s’assurer que son équipe performe afin que l’entreprise vende ses produits ou services.
Les commissions en pourcentage des ventes réalisées, n’a plus à faire la preuve de leur efficacité.
La partie variable du salaire des commerciaux est directement tributaire du travail investit et de leur capacité à conclure les ventes pour lesquelles ils ont été engagés.
Comme l’exprime très bien le dicton « un bon commercial est un commercial qui a faim » !
Ainsi la tactique des directions commerciales est de mettre la barre à atteindre toujours plus haut avec toujours plus de récompenses lorsque le seuil est dépassé.
Toutefois il y a une limite qu’il n’est pas possible de franchir. Il s’agit du seuil de rentabilité de l’entreprise pour lequel la marge brute doit être maintenue. C’est ainsi que l’idée de compléter le salaire avec des avantages en nature peut dans de nombreux cas faire figure de solution pour passer au stade supérieur des objectifs commerciaux.
Quels types d’avantages en nature privilégier ?
Les avantages en nature sont nombreux et peuvent être sélectionnés selon le secteur d’activité de l’entreprise, mais surtout selon la personnalité des commerciaux, et leur environnement professionnel.
Il est clair qu’avec les avantages en nature, l’entreprise met au grand jour une partie de la méritocratie attribuée aux commerciaux. Puisque le salaire est normalement tenu secret, afficher des avantages en nature revient à mettre une médaille sur le revers du récipiendaire.
Le véhicule de fonction permet de passer de la Renault à la Mercedes sans trop faire mal à la trésorerie tout en valorisant fortement la récompense.
Abonnement à un club de sport, billets pour des spectacles, voyages longue distance, chemises et costumes sur mesure, weekend en Relais Châteaux…le choix est vaste et la seule limite est l’imagination de la direction commerciale.
Dans ce modèle de rémunération complémentaire le côté compétition pour gagner la prime trimestrielle, permet aux commerciaux de se dépasser et crée une émulation bénéfique pour les résultats de l’entreprise.
Mais avant de mettre ces procédés en place, ne pas oublier de bien rédiger le contrat de travail des commerciaux ou bien ajouter un avenant énumérant les différentes formes de récompenses et d’avantages en nature qui pourront être attribués aux commerciaux.